¿Qué objetivo
quieres conseguir?
Cada objetivo requiere una estrategia distinta. Antes de elegir mecánica o canal, hay que acertar con la pregunta: casi todos los briefings que recibimos empiezan pidiendo una de las cuatro cuando el problema es otra.
Empieza por el diagnóstico, no por la mecánica
Las cuatro soluciones no son cuatro productos entre los que elegir por presupuesto: responden a cuatro situaciones distintas de marca. Captar hogares nuevos cuando el problema real es la frecuencia sale caro y rinde poco, igual que trabajar repetición cuando la penetración es el techo.
Por eso lo primero que miramos al recibir un briefing son los datos de tu categoría, no el objetivo que trae escrito. A veces coinciden. Cuando no, lo decimos antes de proponer nada.
Captar nuevos compradores
Para cuando tu penetración está estancada: hay hogares en tu categoría que nunca te han comprado, no porque te hayan descartado sino porque nunca te han considerado. Segmentamos por historial de compra para no pagar por quien ya era cliente.
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Cuándo aplica
Penetración baja o estancada en la categoría
Ejemplo de resultado
"+182.000 ventas de producto en 8 semanas (sector alimentación)"
Fidelizar compradores actuales
Para cuando ya te compran pero poco. Subir un escalón la frecuencia de la base actual suele mover más caja que captar hogares nuevos, y cuesta menos: no hay que vencer desconocimiento, solo desplazar una elección automática.
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Cuándo aplica
Penetración correcta, frecuencia por debajo del potencial
Ejemplo de resultado
"+46% tasa de repetición post-campaña (sector bebidas)"
Entender tu categoría
Para cuando la decisión no es qué campaña lanzar sino dónde invertir. Seis preguntas de negocio que el sell-out y el panel dejan sin responder: quién compra, de qué marca viene, qué lleva al lado y en qué cadena te falta presencia.
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Cuándo aplica
Antes de decidir dónde invertir, no después
Ejemplo de resultado
"Identificación de oportunidad de distribución en cadena discount (sector higiene)"
Activar en punto de contacto
Para cuando el producto se vende probándolo. La activación presencial tiene la mayor tasa de prueba del mix; conectarla al ticket es lo que permite saber cuántos de los que probaron acabaron comprando semanas después.
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Cuándo aplica
Lanzamientos y productos que necesitan prueba
Ejemplo de resultado
"+70% penetración en nuevos hogares (cobranding, 2 marcas)"